Pokud tedy zjistíte, že máte jazyk, svázaný a vždy na ztraceném konci dohody, pak je zde několik jednoduchých způsobů, jak zlepšit vaše vyjednávací schopnosti a dostat se do vítězného týmu.
1. Praxe říká „ne“
Lidské bytosti jsou programovány jako nekonfrontační. Od mladého věku jsme se učili řídit se rozkazy nebo jinak byli potrestáni a jako dospělí jsme učeni totéž. Znovu a znovu nám říkají, aby to „nechali jít“ a „prostě jeli s tokem“, abychom klienta ani šéfa neznepokojovali.
Tento celoživotní zvyk vyhýbat se konfrontaci a pouhým vyslovením „ano“ oslabuje vaše vyjednávací schopnosti. Ale nebojte se; stále můžete přeprogramovat svou mysl tím, že procvičíte „ne“.
Můžete začít s něčím malým, jako je návrat domů včas nebo odmítnutí práce navíc, zejména pokud již hrabete příliš mnoho přesčasů. Pokud se vám to jeví jako velký krok, můžete začít tím, že řeknete „ne“ tomuto otravnému kolegovi, který miluje sabotování vašich zdravých stravovacích návyků lákáním vás kouskem čokoládového dortu.
Může se to zdát jako malé kroky, ale při příležitosti vyslovit „ne“ menším případům vám pomůže říct „ne“ větším věcem - ať už nesouhlasí s vaším šéfem při přezkumu výkonu nebo předkládáte protinávrh vašemu klientovi.
2. Poznejte svou hodnotu
Jedním z důvodů, proč většina lidí těžko říká „ne“, je skutečnost, že si nejsou vědomi své skutečné hodnoty pro společnost. Pokud jste někdy chtěli čelit hádce nebo nesouhlasit s kolegou, ale pomysleli jste si: „To nemohu říct! Jsem jen XYZ, pak pravděpodobně podceňujete svou hodnotu.
Jedním z klíčových prvků při vyjednávání je vědět, co musíte přinést ke stolu. Čím více sebevědomí máte ve svých dovednostech a zkušenostech, tím více se budete moci využít.
Pokud například jednáte o vyšší plat, ukažte, jak jste přispěli k růstu společnosti tím, že uvedete seznam projektů, které jste vedli nebo jim pomohli vést. Nezapomeňte také zahrnout případy, kdy jste posílili a ujali se iniciativy, aby vaši zaměstnavatelé viděli také váš vedoucí potenciál.
3. Studium řeči těla
Není pochyb o tom, že řeč těla je důležitá. Díky tomu je vaše prezentace zapamatovatelnější, pomůže vám vyniknout během rozhovorů a také vám dává skvělou výhodu při vyjednávání.
Ve skutečnosti někdy způsob, jakým jednáte, má mnohem větší dopad než to, co říkáte. Ve skutečnosti 55% účinné komunikace pochází především z řeči těla a většina lidí si informace uchovává spíše prostřednictvím vizuální než ústní komunikace.
Pokud jde o vyjednávání, mít správný řeč těla vás nejen bude cítit sebevědomější, ale také se vám bude zdát více autoritativní a zapamatovatelné. Takže se vždy oblékněte - a pamatujte: propadlá ramena a sklopené oči jsou definitivní ne-ne.
Podobně vás naučí, jak číst řeč těla ostatních lidí, zda byste měli prosazovat agendu nebo čekat jindy. Například, pokud jsou obočí klienta zvráceny a mají zkřížené ruce, pak možná není nejlepší čas navrhnout toto zvýšení rozpočtu.
4. Vždy buďte připraveni
Tato krátká, ale účinná rada byla skautským mottem více než 100 let, ale připravenost je stejně důležitá ve světě podnikání, zejména při zvládnutí umění uzavření obchodu.
Příprava začíná tím, že přesně víte, co chcete do konce diskuse, a předvídat, jak bude druhá strana reagovat na váš návrh. Pokud například doufáte, že zvýšíte marketingový rozpočet svého klienta, měli byste být připraveni předložit podrobný plán, jak zaručit návratnost investice.
Být připraven také znamená mít své priority v pořádku, abyste věděli, za jaký cíl byste měli nejvíce bojovat. Řekněme například, že máte dva cíle: zvýšit zisk přidáním dalších klientů a rozšířit tým tak, aby vyvážil pracovní vytížení. Pokud je vaší první prioritou příjmy, můžete možná pomoci svému týmu vyjednat rozumnější termín.
Při vyjednávání vám pomůže dosáhnout nejlepšího možného výsledku s jasným cílem a připravením na jakýkoli možný výsledek.
5. Cvičení, Cvičení, Cvičení
Stejně jako u rozvoje jakékoli odborné dovednosti je jediným způsobem, jak být při vyjednávání dobrý, praktikovat. Získejte důvěryhodného přítele nebo kolegu, aby si zahrál ďáblova obhájce tím, že předstírá, že je váš šéf nebo klient. Druhá sada uší a očí vám pomůže lépe se připravit a vidět další argumenty, které jste možná přehlédli.
Jakmile si vyjmenujete všechny své body, cvičte je nahlas, abyste věděli, jak zníte. Při komunikaci něčeho důležitého je vždy třeba mluvit pomalu.
Zkoušejte před zrcadlem, abyste věděli, jak vypadáte a budou si více vědomi gesta rukou. Čím více budete spokojeni s tím, co musíte říct, tím snazší bude pro vás to říct, až přijde čas.
6. Nejprve poslouchejte, reagujte později
Další skvělou techniku vyjednávání, na kterou většina lidí zapomíná, je nejprve naslouchat a reagovat později.
Často, když se o problému cítíme příliš silně, zapomínáme slyšet druhou stranu. Ale i když jste pevně přesvědčeni, že si zasloužíte navýšení nebo že váš nápad je lepší než u klienta, vždy je co získat tím, že budete trpěliví a zvážíte, co musí druhá strana říct.
Pokud lidem dáte příležitost mluvit, nejen to, že vyjednávání jsou méně nepříjemná, ale také vám pomáhá rozhodovat o tom, které vhodné cesty sledovat. Například, pokud jste chtěli požádat o navýšení, ale váš šéf začne mluvit o snižování velikosti společnosti, pak možná můžete vyjednat jiné alternativy, jako jsou delší dovolené nebo zkrácení pracovního týdne na čtyři dny.
Pamatujte: míra úspěšného vyjednávání je, když ne jedna, ale obě strany neodejdou šťastně.
7. Pokračujte s plánem
Jednou z nejdůležitějších věcí, která se má po vyjednávání udělat, je shrnout to, co bylo projednáno, a vyjasnit všechny body, které pro vás stále zůstávají mlhavé. Jakmile budou všechny body vyjasněny, ujistěte se, že následujete e-mailem, který obsahuje seznam všech dohod uzavřených mezi oběma stranami.
Tímto způsobem se chopíte diskuse a lidé jsou odpovědní. Odstraňuje také ten trapný krok, kdy je třeba svému šéfovi nebo klientovi připomenout, na čem bylo dohodnuto.
Kromě stručnosti by měl váš dopis obsahovat také seznam kroků, které zajistí, že oba míříte stejným směrem. Pokud například klient požádal o dřívější termín, měl by váš akční krok znamenat, že jste snížili jeho oprávnění k revizi.
Vyjednávání může být zpočátku zastrašující, ale podle těchto kroků as dostatečnou praxí jste si jisti, že zvládnete umění uzavření obchodu v žádném okamžiku.
Jak vám pomohly vaše vyjednávací schopnosti? Sdílejte své příběhy v sekci komentářů níže.
